Citazioni autorevoli
“C’è uno step che deve precedere le 4 P del marketing. Questo step è un’altra P per Positioning, il rivoluzionario concetto introdotto da Ries e Trout nel loro libro che oggi è diventato un classico, Positioning.”
Philip Kotler Ph.D. – introduzione a Positioning
“Un reale punto di forza per obiettivi strategici deve essere qualcosa che un’azienda fa meglio dei concorrenti. E per ‘meglio’ intendo perché ha scelto di fare cose diverse dai concorrenti, perché ha scelto di essere differente da loro.”
Michael Porter Ph.D. – intervista “The MostCommon Strategy Mistakes”
La storia del Brand Positioning
Nel 1972, Al Ries & Jack Trout scrissero il primo articolo sul brand positioning per Industrial Marketing a cui seguirono gli ormai storici articoli su Advertising Age.
All’epoca Al Ries & Jack Trout erano i due semisconosciuti partner di un’agenzia di pubblicità con i loro nomi.
Avevano pensato che pubblicare degli articoli su un concetto pubblicitario che avevano elaborato fosse un buon modo per promuovere la loro agenzia.
La serie di articoli ebbe cosi successo che i due decisero di scrivere, nel 1981 il loro libro “Positioning: The Battle for Your Mind”.
Dopo più di 30 anni e oltre 1,4 milioni di copie vendute rimane un testo fondamentale di marketing.
Ries & Trout non riuscirono a pubblicizzare la loro agenzia con le loro pubblicazioni, ma crearono direttamente un concetto nuovo: la società di consulenza in brand positioning.
Sicuramente non immaginavano che avrebbero dato vita al concetto di marketing più utilizzato in assoluto.
Oggi il Brand Positioning è la strategia di marketing più utilizzata e riconosciuta come fondamentale dai massimi studiosi del settore.
Eppure, se ha una certa diffusione negli ambienti di marketing delle grandi aziende (anche se spesso usato male), il brand positioning è ancora sostanzialmente sconosciuto – almeno nella sostanza e nell’utilizzo – per la grande maggioranza delle piccole e medie imprese.
Cos’è il brand positioning?
Il brand positioning è una strategia di marketing che inserisce il tuo brand nella mente delle perone.
E più nello specifico nella mente dei tuoi potenziali clienti.
Cosa vuol dire inserire un brand nella mente di una persona?
Significa farlo penetrare in maniera e metterlo in una posizione ben specifica e quanto più possibile predominante.
Da questa “azione” deriva il termine posizionamento.
L’obiettivo è infatti che il tuo brand sia percepito come unico.
Un brand unico è distinto dagli altri del settore in modo rilevante e che questo lo rende preferibile per il potenziale cliente.
Qui c’è già un concetto importante: il brand positioning o posizionamento del brand non è un’attività aziendale che fai nello stabilimento, nel tuo studio o sul punto vendita.
Il posizionamento del tuo brand avviene attraverso una lunga serie di attività orientate verso uno spazio non fisico.
Uno spazio intangibile dal quale però avviene il controllo di ogni cosa che fa il tuo cliente o potenziale cliente.
Portare la tua strategia di marketing a questo livello di profondità decide se il tuo business fallirà o avrà successo.
Il brand positioning si fa nella mente
È nella mente del tuo potenziale cliente che avvengono le decisioni d’acquisto.
Ed è a quel livello che devi agire per competere con i tuoi concorrenti e combattere le tue battaglie di marketing.
Le battaglie di marketing non si giocano sul punto vendita, nelle piazze o nei social.
Questi sono i punti di connessione tra te e i tuoi potenziali clienti ma la verità e che le battaglie di marketing avvengono prima di tutto nella mente delle persone.
Attraverso la loro mente, il loro dialogo mentale e le loro percezioni, le persone filtrano e creano la loro personale realtà.
Lo scopo del brand positioning è quello di insinuarsi a quel livello di profondità per plasmare la realtà del tuo potenziale cliente e modellarla secondo i nostri obiettivi che poi coinchttps://www.dariomarino.net/wp-content/uploads/2022/03/115-business-consulting-agency_blog_1.jpgo anche con quelli della persona.
Infatti spesso le persone sono inconsapevoli che la tua soluzione sarebbe la migliore per loro.
In questo processo tu devi portarli dalla tua parte e fargli percepire che la tua soluzione è la migliore per loro ma spesso non riesci a far passare adeguatamente il messaggio e quindi la tua vendita sfuma e per contro non riesci neanche ad aiutarli.
Ecco perché avere il prodotto migliore senza un sistema ingegnerizzato di marketing e vendita è inutile.
Un sistema ingegnerizzato di marketing e vendita che si rispetti è basato per forza sui principi di posizionamento del brand.
Il brand positioning infatti è lo strumento che ti permette di combattere e vincere la battaglia di marketing.
Perché è nella mente delle persone che la tua attività, la tua proposta, il tuo prodotto, il tuo servizio, il tuo brand vengono valutati sulla base di una serie di percezioni soggettive.
Allo stesso modo è nella mente che in base a queste percezioni le persone si creano le proprie scale di valore ed in base a queste avvengono i processi decisionali.
Ed infine è sempre nella mente che ci sono bisogni, desideri, obiettivi, sogni che devi essere in grado di intercettare per attrarre a te i tuoi potenziali clienti.
Questo fa un brand. Si rende attraente fino al punto di diventare la migliore soluzione sul mercato per una determinata nicchia di persone.
Smetti di correre dietro a persone disinteressate ed inizia ad attrarre un fiume di clienti pronti a sottostare ad ogni tua condizione
Questo processo di diversificazione dalla massa rende il tuo brand unico e quindi magnetico.
Cosa vuol dire magnetico?
Significa che le persone saranno attratte dal brand innescando quel meccanismo di desiderio attraverso il quale attrarrai le persone giuste per te.
Al contrario andrai alla ricerca disperata di clienti costretto a svendere la tua professione e ad acquisire clienti di bassa qualità purché anche malamente si lavori.
La creazione di un brand e il suo corretto posizionamento è la prima pietra sul quale fondare la tua intera cattedrale.
Tu investiresti tempo, denaro, risorse, sogni, il tuo benessere economico, finanziario, la tua serenità e quella della tua famiglia su un progetto con fondamenta poco solide ed instabili?
Ti sentiresti sereno sapendo di convivere quotidianamente col rischio che queste collassino su se stesse portandosi con se tutto ciò che ci avevi investito?
Sarà capitato anche a te di conoscere qualcuno che ha messo il cuore su un progetto azzardato e poi le cose però sono andate male.
Ci dispiace per queste persone ma sono quasi certo che si sono lanciate in un
Nei prossimi articoli risponderemo alle domande:
- Cos’è un brand?
- Oggi il concetto di brand positioning è ancora valido?
- Trova applicazione in modo peggiore o migliore rispetto al passato?
